מדריך למטופלים לצמיחה של התחלה לעומת רווח

צמיחה או רווח? עבור סטארט-אפים טכניים, זו השאלה של מיליון הדולר (ולפעמים מיליארד דולר). אם אתה רוצה להרחיב את העסק שלך, בדרך כלל אתה צריך לבזבז כסף. אבל כמה זה יותר מדי? מתי צמיחה בכל מחיר הופכת לאסטרטגיה פזיזה? איך אתה מוצא את האיזון האופטימלי בין צמיחה לכוויה?

בעולם הטכנולוגי (ובמיוחד בתוכנה כשירות, או SaaS), כל זה עלה לראש בחודש מרץ 2014, אז הגישה תיבת יקירי עמק הסיליקון הגישה S-1 המעידה שהיא מוכנה להנפקה. במשך שנים, בוקס, המציע תוכנה לניהול תוכן בענן לעסקים, השיגה צמיחה מרשימה. המשקיעים היו מוכנים להתעלם מכמויות הכסף העצומות של בוקס שהפסידה, תוך ציטוט של הפוטנציאל לטווח הארוך.

אבל אז קרה משהו לא צפוי. השווקים זזו. המשקיעים צנחו. לחישות יצאו ש"כלכלת היחידות "של בוקס לא עובדת. אז החברה חיכתה 9 חודשים ארוכים עד שלבסוף התפרסם. הגישה החדשה: הצמיחה הייתה חשובה, אך גם חברות היו צריכות להיות רווחיות (או להציג דרך ברורה לרווחיות).

אז מה היחס האופטימלי בין שני היסודות האלה?

בחינת כללי הצמיחה והרווח

לא חסרים "כללי אצבע" שם כדי להעריך אם יש לך איזון צמיחה-רווח ממש בהפעלה. לדוגמה, "כלל ה- 40" המפורסם, למשל, מציע ששיעור הצמיחה המוצלח של חברת SaaS בתוספת הרווח אמור להוסיף עד 40%. (אם אתה גדל ב -60%, אתה יכול להרשות לעצמך להפסיד 20%, למשל.)

אבל אני מאוד חזותית והתחלתי לתהות אם יש דרך לבטא את הדינמיקה הזו בצורה גרפית. מתוך מחשבה על המסלול של Hootsuite עצמו, אני מוצא תרשים סופר פשוט זה מועיל:

זה לא מושג חדש או מהפכני - כולם מ- BCG ועד VC תומאש טונגוז השתמשו בתרשימים כאלה כדי להעריך עסקים. זה מאוד בסיסי, אבל - במבט חטוף - עליו ליידע אותך אם החברה שלך הולכת בכיוון הנכון.

פרוק את המטריצה

הרביע השמאלי התחתון כאן הוא זה שבדרך כלל אינכם רוצים למצוא את עצמכם בו. עם מעט חריגים, אינכם רוצים שההפעלה שלכם תפסיד כסף ולא תגדל באמת. זה סימן בטוח שעדיין לא שלטת בכושר בשוק המוצרים.

הרביע השמאלי העליון הוא המקום בו הסטארטאפים המבטיחים ביותר מתחילים את מסעם. זה בהחלט איפה שהוטסויט היה בשנותיו הראשונות. הפסדנו כסף ... אבל מכל הסיבות הנכונות: לשרוף את ההשקעות שלנו לצמוח מהר. בדיעבד, גישה זו מאפשרת לנו להשיג יתרון ענק מוקדם על מתחרותינו במרחב פלטפורמת היחסים החברתיים.

כאשר התבגרנו, סדר העדיפויות השתנה. הצמיחה נותרה חשובה, אך המשקיעים והאנליסטים התמקדו יותר ויותר בנתיב לרווחיות. אז צמצמנו את ההוצאות שלנו, הידקנו חגורות וביקשנו מהעובדים לעשות יותר בפחות. בשנה שעברה השגנו אבן דרך חיובית בתזרים מזומנים. אין ספק שאנחנו חברה בריאה יותר עכשיו, אחת שבנויה להרוויח כסף ובנויה להחזיק מעמד.

הרעיון הזה של "לשבור אפילו" אולי לא נשמע כמו אבן דרך, אבל אם אתה מסתכל על חברות בגודל דומה במרחב שלנו, הוא למעשה די מהפכני. אנחנו עסק בן 8, אנחנו עדיין צומחים בקצב נהדר, אבל אנחנו למעשה חיוביים בתזרים מזומנים. עבור מרבית חברות הענן - מזנדסק ומרקטו ועד האובספוט ו- Shopify - הרעיון של שבירה בפועל אפילו לא נכנס לתמונה עד לשעה 2-4 שנים לאחר ההנפקה.

האם פירוש הדבר שימים של צמיחה גבוהה שלנו נגמרו? בקושי. אמנם לא קל להשיג רווחיות גבוהה וצמיחה גבוהה בו זמנית, אך יש דרך אחת לפרוץ לאותו ריבוע ימני עליון של התרשים: חדשנות מתמדת. על ידי פיתוח קווי מוצרים חדשים ומציאת דרכים חדשות להביא יתרונות אמיתיים ללקוחות, ניתן לשמור על רווחים גבוהים תוך הרחבת נתח השוק.

במקרה שלנו, למשל, בנינו פונקציונליות חדשה בפלטפורמת הליבה שלנו, כולל היכולת לקנות מודעות מדיה חברתית. ואנחנו מוסיפים תכונות שהופכות את לוח המחוונים שלנו לשימוש לא רק למשווקים אלא לקהלים חדשים ברשת - כלומר צוותי מכירות ושירות לקוחות. כל הצעדים הללו מיישרים קו עם המטרה שלנו לטווח הארוך, כזו שמבוססת על צמיחה גבוהה ורווח גבוה - להפוך לחברה של 10 מיליארד דולר.

לשאלת צמיחת הרווח אין תשובות קלות. תלוי בענף שלך ובשלב החברה שלך, "הצלחה" משווה ליחס שונה מאוד. בסופו של דבר, חשוב לזכור כי כל המשקיעים שאכפת להם באמת הוא תזרים המזומנים שחברה מייצרת במהלך חייה. אתה אולי לא רווחי עכשיו, אבל צריך להיות מסלול ברור לרווחיות, באופן אידיאלי בעתיד הקרוב ... לא משנה עד כמה פורץ הרעיון העסקי שלך.

אהבת את הפוסט הזה? כדי לקבל את הבחירות המובילות השבועיות שלי - בנושאים כמו מדיה חברתית, שיווק, מנהיגות ומגמות טכנולוגיות - הירשמו לניוזלטר שלי.