מנגנון סחר ומצב עסקי: מה ההבדל?

אמרת: "CRM הוא טוב לא פחות מהנתונים שהוא מכיל." למרות שאנשי מכירות מוכנים תמיד בשלב מוקדם לקבוע את הימים הקרובים ביותר, ACV הצפוי, מקבלי ההחלטות, שלב תהליך המכירה, השלבים הבאים וכו ', הנתונים נוטים להיות בשחור לבן. כתוצאה מכך, מנהלי מכירות רבים מתקשים למצוא עסקאות שהן חוקיות וחוקיות. כמו כן, מנהלי מכירות עשויים שלא להבין מה קורה מאחורי הקלעים. איזו בעיה הוא מנסה לפתור? מדוע זה חשוב להם? האם יש להם תקציב?

מתוך הבנה מעמיקה יותר של כל מחזור מכירות, מובילי המכירות יכולים לחזות סוף רבעון חזק, אך עשויים להסתיים קצרים ללא כל הסבר ל"סיבה ".

גישות "אוכמניות" או "מכניקת עסקות" אינן חותכות זאת

כדי להילחם בדילמה ולחזות את העתיד בוודאות מסוימת, ארגוני סחר מסוימים השתמשו בכלי מסחר בשם Blue Sheet, שפותח במקור על ידי מילר היימן. הכלי המבוסס על נייר או מסמך Word משמש לרוב כמשאב אסטרטגי כדי לעזור לאנשי מכירות לזהות דגלים אדומים בתהליך המסחר, כמו גם לזהות פערים לא פתורים. אמנם משאבים כמו תרשימים כחולים בהחלט יכולים לעזור, אך יש בעיה גדולה: המושגים מוסתרים במאות מסמכים אישיים המאוחסנים במחשבי אנשי מכירות. הם פשוט לא יכולים לעבור מעבר לאימון 1: 1.

אימון אפקטיבי של אנשי מכירות, חיזוי רבעוני (והרבעונים הקרובים) וקבלת מספיק מידע על המתרחש בכל מחזור מכירות תלוי בגורם אחד: מודיעין. המכניקה המסורתית של לכידת מערכי נתונים מדויקים אינה מספקת פירוט מספיק, ובתהליך הסדין הכחול, ניתן להציג את סוג הנתונים הנכון, אך בפורמט ללא שינוי. למרבה המזל, החוויה העסקית תלויה במקום בו מתקיימות שתי השיטות האחרות.

ראשית, נראה כיצד אנו מגדירים את המכניקה של העבודה עם המנגנון:

המכניקה של העסקה ברורה

מנהלי מכירות ואנשי מכירות מכירים גם את המושג מכניקת חוזים. זהו הצד "שחור-לבן" של תהליך המכירה, ונקודות נתונים נכתבות בדרך כלל דרך תפריט או שדה אחד שנפתח ב- Salesforce:

  • ACV בהמתנה
  • תאריך סגירה צפוי
  • בעלי עניין
  • שלב כוח המכירות
  • השלבים הבאים

אמנם נקודות נתונים אלה חשובות ביותר, אך הן אינן מספרות את כל הסיפור. הם מועילים למנהלי מכירות כדי לשלוף במהירות את הצפוי להיסגר במהירות ואת קו הצינור הנוכחי של סוף הרבעון, דבר שכבר אינו זמין. ללא סיפור מלא, מנהלי מכירות יכולים לבצע שינויים בתהליך המכירה או לאמץ תהליך מכירות מהיר שחוזר על עצמו שוב ושוב על מה שניתן לשפר.

מוגדר לעבודה

מצד שני, מנגנון הפעולה מבוסס על עצמות חשופות. מכניקת המחקר מתמקדת בתהליך הגילוי, על מה הם באמת מדברים ועל מה שמתפתח דרך משפך המכירות. מכניקה עסקית מספקת הבנה מעמיקה של:

  • מה הסיכוי לאנשי מקצוע המסחר?
  • מהי שורש הבעיה?
  • מדוע הבעיה (או הפיתרון) חשובים להם?
  • כיצד יודע איש מכירות שתקציב מוקדש לפיתרון בעיות?
  • האם מומחה המכירות מדבר עם בעלי עניין במחלקה או בארגון?
  • האם מומחה המכירות מכיר את ביקורת האבטחה שיש לערוך? או "גטצ'ות" אחרות שיכולות להחליש את העסקה?
  • מה זה נהג עסקי או תיק משכנע שמסדיר את העסקה במועד?

הבנת תנאים עסקיים כאלה עבור כל עסקה תאפשר למנהלי מכירות לחדור לבעיה או לזהות מה עובד מהר יותר מבעבר. מנהלים לנהל ולהפוך את המנגנון של העסק בין אם מומחה מכירות היה בתחתית בעיה של לקוחות פוטנציאליים תוך בירור, ובין אם הם יכולים לבסס את מכירותיהם על סוגיות ברמת השטח, "אני רוצה לחזק את העסק שלי מהר יותר." עם פירוט מפורט יותר של שיחות ספציפיות, מנהל מכירות יכול לעודד איש מכירות לחפור עמוק יותר בכדי לקבוע את שאלת "למה". לדוגמא, ייקח כשמונה חודשים להגדיל את מספר הנציגים החדשים והתחזית שלהם תארך 6 חודשים. עכשיו זה נושא מפתח שאנשי מכירות טובים יכולים להשתמש בהם לטובתם.

מנגנון סחר ותיק עסקי - מדוע שניהם חשובים

מנגנון המכירות הוא כמובן חשוב ל- Salesforce, והוא שימושי כאשר מנהלי מכירות צריכים לקחת תמונה מהירה של המצב הנוכחי. עם זאת, עובדות פשוטות אלו יעזרו לאפס כאשר מנהל המכירות מחפש שיפור צוות, תכנון מחדש של מתודולוגיות מכירות או תהליך למידה חוזר ונשנה.

חמושים בנתונים איכותיים אמיתיים (ולא רק בעובדות בשחור-לבן), מנהלי מכירות יכולים להשתמש בגישה עסקית כדי לזהות במהירות ולהכפיל באופן רציף אתגרי מכירות ובכך לשפר. הכי טוב? הם יכולים להשתמש ברצפת מסחר מהירה כדי להחליף סדינים כחולים עייפים וליצור תהליך שינוי בזמן אמת - כולל ויזואליזציה ולמידה בזמן אמת.

מוכנים ללמוד עוד?

עיין במקורות Costello שלהלן למידע נוסף על השיטות הטובות ביותר של מובילי מכירות גדולים. אם אתה רוצה לראות את קוסטלו בפעולה, בקש הדגמה מותאמת אישית בפלטפורמת ניהול העסקאות המוטה שלנו.

פוסטים בבלוג:

הפרת "פיגור זמן" בתהליך המסחר

אנשי מכירות מארבעת המשאבים החשובים ביותר צריכים להתחיל במהירות

פורסם במקור ב -5 בדצמבר 2017, בכתובת https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-differference/.